Человеческая Жизнь похожа на коробку спичек. Обращаться с ней серьезно - смешно. Обращаться несерьезно - опасно.

Памятка переговорщику

Что отличает успешного переговорщика от всех остальных, тех, кто думает, что ведет переговоры, а на самом деле просто «что-то говорит» собеседнику?

 

Сказать по правде, отличий много. Хочу сказать о главном.

 

Ходом коммуникации управляет состояние того человека, который ведет эту коммуникацию.

 

Есть одно состояние, которое способно провалить любые, даже самые доброжелательные переговоры.Это состояние нужды. Нужда – легко читаемый страх человека о том, что «а вдруг не получится», «вдруг он не захочет», «вдруг я не получу ту сделку».

 

Этот страх – нужда – отталкивает собеседника и вызывает желание скорее прекратить разговор.

Как проявляется нужда в переговорах.

 

  1. Прежде всего – это многословие. Это речь без пауз, без вопросов. Когда вы как будто хотите успеть его уговорить, пока он не передумал.

  2. Это разговор о себе, о своей компании, о своем продукте, особенно с лестными самооценками. Например, «у нас есть такой уникальный замечательный продукт»

  3. Это стремление как можно быстрее получить от человека подтверждение его согласия: «Не правда ли, это замечательная возможность и ею стоит воспользоваться?»

  4. «Заискивающие» интонации с повышением вверх.

 

Отслеживайте эти маркеры в своей речи, останавливайте их и меняйте на противоположные.

 

Противоположным нужде состоянием является состояние Достоинства.

 

Это такое ощущение собственной ценности и полезности, когда нет необходимости ее кому-то доказывать.

И это не означает, что нам безразлична судьба переговоров и этой сделки. Это означает мою уверенность в том, что мое предложение представляется очень ценным и полезным для клиента. И что я пришел на эти переговоры, потому что хорошо понимаю потребности моих клиентов и могу наилучшим образом их удовлетворить.

 

Какие маркеры поведения следует использовать, чтобы не проявлять состояние нужды.

 

  1. Вместо многословия давать возможность говорить клиенту. Делать паузы и задавать ему вопросы: «Что вы об этом думаете?», Интересно ли вам иметь такую пользу?», «Что вам могло быть дать такое применение наших предложений»

  2. Вместо рассказа о себе, спрашивать о его потребностях, доносить пользы вашего предложения языком его проблем, его опасений, трудностей и желаний. Вместо фразы «Мы – федеральная сеть, у нас 30 центров» иногда более полезным сказать «Мы можем вам в любой момент предоставить мнение консилиума врачей по сложному случаю, потому что у нас одномоментно работают в сети 30 врачей»

  3. Вместо нескрываемого стремления получить согласия предоставляйте человеку возможность отказаться, если ваше предложение ему не подойдет. «У меня есть для вас предложение. Я не знаю, подойдет оно вам или нет. Если нет, мы даже не будем тратить время. Но если вы заинтересованы в том, чтобы минимизировать риски ваших пациентов в постановке диагноза, мне хватит 5 минут, чтобы вкратце изложить суть предложения, а вам понять, стоит ли нам продолжать этот разговор»

    Хочу вас предупредить, дорогие мои, что, будучи в состоянии нужды, произнести эту фразу очень сложно.

  1. Следите за своей интонацией. Понижайте ее вниз в конце фраз, это придает вашим словам больше веса.

 

Готовясь к переговорам, напоминайте себе подумать о ценности и важности для клиента вашего предложения. Транслируйте собой, своим поведением, голосом, чувством достоинства эту ценность. И вы начнете замечать, с какой большей легкостью собеседники принимают ваши предложения и соглашаются с вами работать.